Основные виды сбыта продукции разработка схемы реализации

Сегодня вы можете ознакомиться со статьей на тему: "Основные виды сбыта продукции разработка схемы реализации" с комментариями профессионалов и списком дополнительных источников. Если возникнут вопросы, то задавайте их нашему дежурному юристу.

Организация сбыта продукции

Организация сбыта продукции – финальный и самый важный этап деятельности любой организации в сфере производства. Осуществляя расчеты по открытию или развитию производства, сначала изучают рынок сбыта продукции. Исходя из этой информации, определяют стратегию, тактику, составляют бизнес-план.

С целью организация сбыта готовой продукции проводят изучение потребительского спроса. Для этого, анализируют целевую аудиторию, уровень ее дохода, традиционные предпочтения, сезонные колебания спроса, предложения конкурентов и тому подобное.

Чем конкурентоспособнее цена, тем шире рынок сбыта продукции. На себестоимость продукции не последнее влияние оказывают транспортные издержки, наличие, расположение и оборудованность складских помещений, предоставляемый сервис и т.д.

Организация сбыта продукции основана на маркетинговых исследованиях. Изучаются ресурсы предприятия для выхода на рынок, оценивается коммерческий риск. Организация сбыта продукции, в конечном итоге, ориентирована на потребителя, для которого может представлять интерес гарантийное и постгарантийное обслуживание, доработка и предпродажная подготовка продукции.

Организация сбыта продукции — это фактически реализация политики организации по продвижению своего товары на рынок. Начальной стадией является формирование условий для хранения, складирования и транспортировки готовой продукции. Но накопленные запасы необходимо реализовать и с максимальной эффективностью заполнить рынок сбыта продукции.

Организация сбыта продукции является одновременно и финишным этапом и стартовым. По данным анализа работы организации, связанным с продвижением товара на рынок, определяют перспективу деятельности, ассортимент товаров. Это еще и оптимизация процесса. Когда товар к потребителю попадает по кратчайшему пути и конкурентоспособной цене.

Производитель выбирает, какой вариант общения с потребителем наиболее предпочтителен. Это может быть общение напрямую, когда можно не только контролировать самостоятельно весь процесс, но и детально изучить рынок сбыта. Еще одним преимуществом является долгосрочное сотрудничество, но оно может оказаться не столь выгодным, как если бы организация сбыта готовой продукции осуществлялась при профессиональном посредничестве. В рыночной экономике очень важная быстрая окупаемость, а сосредоточение всех ключевых позиций в одном месте, в итоге снижает результативность каждой по отдельности.

Организация сбыта продукции массового назначения практически всегда учитывает присутствие посредника. В зависимости от товара, его распространяют через широкую сеть посредников или определяя один — эксклюзивный вариант. Иногда выгодно использовать сочетание этих вариантов. Максимально продуктивно такое сотрудничество, когда на рынок предлагается товар, требующий специального сопроводительного обслуживания или эксклюзивный, предлагаемый только в дорогих, хорошо оборудованных магазинах.

В совокупности организация сбыта продукции — это изучение клиентов и конкурентов для получения максимальности эффективности.

Основные виды сбыта продукции: разработка схемы реализации

Организация эффективного производства товаров – далеко не центральная проблема современного предпринимателя. Созданную продукцию необходимо также выгодно и оперативно продать. Для этих целей весьма эффективной представляется схема привлечения партнеров и дилеров. Где и каким образом быстро найти бизнес-посредников?

  • Основные виды сбыта
  • Где искать дилера для сбыта?
  • Как заинтересовать потенциального дилера?

Создание эффективной структуры сбытовой сети – гарантия оперативной и результативной реализации продукции.

Для достижения этой цели должен быть составлен маркетинговый план и сформирована цепочка движения товаров: «производитель-посредник-покупатель».

В то же время ныне можно говорить о существовании нескольких вариантов видов сбыта, в том числе:

  1. Прямые каналы – продажа товаров собственными силами.
  2. Непрямые каналы – использование услуг посредников (одного или нескольких).

Важный момент: Прямые каналы могут позволить себе использовать только крупные компании с известной в среде потребителей маркой. Новым же производителям, а также мелким и средним фирмам лучше ориентироваться на услуги посредников.

[2]

Непрямые (посреднические) каналы сбыта включают в себя немало разновидностей, в том числе:

  • Одноуровневый канал предусматривает наличие одного посредника (брокера или дилера).
  • Двухуровневый канал включает двух посредников (оптовый и розничный продавцы).
  • Трехуровневый канал состоит из трех посредников (продавец крупных оптовых партий, продавец мелких оптовых партий, розничный продавец).

Помимо приведенной выше классификации, можно говорить о существовании нескольких видов посредников:

  1. Дилеры – это оптовые продавцы, которые проводят все торговые операции от своего имени и за свой счет (по сути, приобретают товары в собственность).
  2. Дистрибьютеры – могут участвовать в оптовых и розничных реализациях товаров; хотя закупку осуществляют за свой счет, но торгуют от имени производителя.
  3. Комиссионеры – посредники, схема работы которых противоположна порядку функционирования дистрибьютеров: они получают товар за счет производителя, но действуют от своего имени.
  4. Агенты – действуют за счет и от имени производителя, обеспечивая ему за небольшую плату, выход на розничных покупателей.
  5. Брокеры – особый вид посредников, функция которых выражается в налаживании связей между юридическими лицами. Которые заинтересованы в поставках продукции.

Для того чтобы разработать оптимальную схему реализации товара для продукции компании, можно воспользоваться одним из трех подходов к формированию каналов распределения:

  • Эксклюзивное распределение предполагает определение конкретных рынков сбыта, между которыми необходимо распределить товары. В зависимости от их числа и выбирается количество посредников.
  • Интенсивное распределение предполагает привлечение максимально возможного числа посредников для охвата значительного числа территорий.
  • Селективное распределение предполагает, что в отдельных случаях производитель использует эксклюзивное, а в остальных – интенсивное распределение.

Таким образом, выбор конкретного вида сбыта продукции зависит от целей и задач сбытовой политики предприятия.

Один из ключевых вопросов для производителей: где найти профессиональных, добросовестных и эффективных дилеров:

  • Во-первых, необходимо изучить все имеющиеся в печатных изданиях объявления, а также информацию специализированных интернет ресурсов.
  • Во-вторых, имеет смысл посетить выставки продукции, в которых всегда принимают участие квалифицированные дилеры, в том числе и по отраслям.
Читайте так же:  Основания выдачи листа нетрудоспособности без продления отпуска

Важный момент: Вне зависимости от способа поиска дилеров следует обращать внимание на профессионализм и опыт работы этих специалистов.

Если говорить о процессе поиска дилеров в сети интернет, то имеет смысл обратить внимание, не на общедоступные ресурсы – форумы и доски объявлений, где предлагают свои услуги все граждане, желающие быть дилерами (главным образом без опыта и соответствующей квалификации), а на специальные платные порталы, которые занимаются поиском дилеров для компаний.

Каковы преимущества использования услуг таких сервисов:

  1. На таких ресурсах, как правило, регистрируются только профессиональные дилеры, которые уже имеют опыт работы в торговой сфере.
  2. Поиском партнеров для производителей в данном случае занимается администрация соответствующего портала.
  3. Через подобного рода сайты можно выйти на дилеров, работающие не только на отечественные, но и на зарубежные рынки.
  4. Необходимость регистрации на ресурсе отсеивает потенциально неинтересных компании претендентов.

Когда речь идет о поиске дилеров через специализированные выставки, то здесь вероятность выхода на профессиональных торговых посредников с большим опытом работы выше, но такого рода мероприятия проводятся нечасто.

При выборе дилера для компании необходимо обратить внимание на такую информацию об этом специалисте, как:

  • Наличие значительного числа успешно заключенных сделок.
  • Опыт работы, в том числе в интересующей производителя отрасли.
  • Благоприятные отзывы со стороны иных производителей.
  • Знание данного рынка: его особенностей и структуры.
  • Наличие необходимой материальной баз для приобретения продукции.

Главными задачами, которые потребуется решать дилеру являются проведение активной торговой политики и продвижение имени и продукции компании на конкретных рынках.

Для обеспечения благоприятных условий сбыта продукции важно не только найти дилера, но и заинтересовать его в сотрудничестве с конкретным производителем.

В первую очередь, компания гарантирует посреднику:

  1. Доставку высококачественной продукции с необходимыми для успешной реализации документами и полным набором необходимых сведений о каждом виде товара.
  2. Уведомление о смене реквизитов, порядка работы или собственника компании.
  3. Компенсацию части затрат на проведение рекламных мероприятий.
  4. Предоставление информации о новых видах товаров.

Важный момент: Скидки и бонусы для опытных, квалифицированных дилеров всегда существенно больше, чем для новичков.

Особое внимание необходимо уделить переговорам с дилерами, которые должны иметь своим результатом заключение договора. В этой связи производитель должен уже на первом этапе продемонстрировать доброжелательность, открытость к долгосрочному сотрудничеству, дружелюбие.

Помимо этого, можно воспользоваться одним из общеизвестных способов привлечения дилеров, в том числе:

  • Система предварительных заказов. Производитель отправляет дилерам образцы продукции и каталоги. Те готовят партию заказов, которую по их заявке производитель доставляет им в установленные договором сроки. Такая система – основа многоуровневых каналов сбыта. При этом дилеры верхних уровней могут рассчитывать на получение более существенных выгод от продаж, чем посредники нижних уровней.
  • Масштабные рекламные мероприятия с купонами. Производитель распространяет купоны среди потенциальных покупателей и уведомляет об этом дилеров. Последним крайне выгодным становится обслуживание клиентов, предъявляющих такого рода купоны.
  • Первая бесплатная упаковка. Эффективный, но дорогостоящий способ привлечения внимания дилеров. Производитель направляет своему посреднику бесплатную партию товара при условии дальнейшей закупки определенного объема продукции.
  • Консигнация. Производитель отправляет дилеру одну или несколько партий товара с полным сохранением на него всех прав собственности. Нереализованная часть продукции возвращается обратно производителю.

Применяя те или иные способы привлечения дилеров, производитель не должен забывать и о привлечении клиентов, например, проведении масштабной рекламной компании. Продвижение марки в одних регионах неизменно стимулирует интерес к ней других.

Заключаемый по итогам переговоров договор с дилерами необходимо представить профессиональному юристу на предмет проверки прав и обязанностей каждой из сторон. Все аспекты взаимодействия в нем должны быть отражены максимально детально.

Привлечение дилеров к реализации продукции поможет организовать эффективную систему сбыта, способную принести большие результаты, чем прямые продажи. В этом вопросе важно тщательно проверить профессиональные качества торговых посредников, заинтересовать их в сотрудничестве и заключить юридически грамотный договор.

Построение каналов сбыта товара

Под каналами сбыта товаров или продукции подразумевают цепочку компаний или физических лиц, участвующих в их движении от производителя к потребителю. Каналы характеризуются количеством звеньев, задействованных в процессе, а так же каким образом между ними распределяются функции.

Сама цепочка состоит из производителя, посредников и конечного потребителя. Посредники – это не агенты и не продавцы. Но они являются полноценным звеном процесса. Сами каналы – это структура, целью создания которой является реализация продукции.

Основное деление предполагает две категории:

  1. Прямые . Производитель самостоятельно, без посредников решает проблемы реализации своей продукции. Например, через сеть собственных магазинов.
  2. Непрямые . В процессе дистрибуции участвует некоторое количество посредников, то есть цепочки могут быть длинными или короткими. Короткие – это те магистрали, где участвует лишь один посредник. Длинные – более одного.

Непрямые виды сбыта

Непрямые виды каналов сбыта принято подразделять на:
  1. Одноуровневый . Предполагает участие в процессе реализации товара одного посредника. На промышленных рынках – это брокер или агент по сбыту, на потребительских – розничный продавец.
  2. Двухуровневый . Здесь между производителем и потребителем присутствуют два посредника. На промышленных рынках – это дилер и дистрибьютор, на потребительских – оптовый и розничный продавец.
  3. Трехуровневый . В этом случае продукция предприятия проходит через трех посредников. Это могут быть: продавец крупных оптовых партий, продавец мелких оптовых партий и розничный продавец.

Когда компания-производитель выбирает вид реализации продукции по магистрали, необходимо помнить, что она должна быть оптималена для конкретного товара, поскольку все перечисленные имеют свои преимущества и недостатки.

Прямое движение товара имеет крайне ограниченное количество целевых рынков, а так же предполагает накопление продукции на складах.

Кроме этого, производитель в этом случае будет самостоятельно решать проблемы поддержки продукции после продажи. Это требует финансовых вложений и наличия ресурсов.

Читайте так же:  Оформление доверенности на получение пенсии лежачему больному

Непрямой или косвенный канал сбыта предполагает полное отсутствие контакта производителя и потребителя. Но они существенно увеличивают количество целевых рынков, осваивают масштабные потребительские аудитории, увеличивают объемы сбыта, таким образом, прибыль производителя увеличивается.

Организация цепочки

Магистрали реализации продукции могут быть организованы по разному, поэтому управление каналами сбыта осуществляется с помощью различных механизмов:

  • Традиционная классическая схема предполагает наличие производителя, нескольких оптовых продавцов и нескольких розничных продавцов. Каждое отдельное звено канала в своих интересах пытается получить максимум прибыли, пусть даже в ущерб всей структуре.
  • Система вертикального маркетинга . Данная схема состоит из производителя и нескольких посредников, которые действуют заодно, как единое целое. Различают подвиды вертикального маркетинга: корпоративный (производство и распределение находятся в одной собственности), договорной (отдельные предприятия, на основе договоров координируют свои действия, таким образом, чтобы система имела наивысшие коммерческие результаты) и управляемый (производство и распределение координирует не собственник, а наиболее масштабное предприятие).
  • Система горизонтального маркетинга . Несколько отдельных предприятий создают единую компанию, для совместной реализации продукции.
  • Система многоканального маркетинга . Производитель использует одновременно несколько различных вариантов дистрибуции и осуществляет управление каналами самостоятельно.

Специфика каналов сбыта заключается в том, что однажды сделав выбор, производителю будет крайне сложно что-то поменять.

Поэтому прежде чем осуществить выбор в пользу той или иной цепочки реализации, необходимо сделать анализ ряда факторов:

  • анализ рентабельности определенной магистрали для товаров;
  • анализ рынков сбыта продукции;
  • уровень соответствия канала целевой аудитории потребителей;
  • возможность контролировать товародвижение;
  • уровень конкуренции;
  • доля максимально возможной прибыли;
  • минимальные затраты ресурсов и денежных средств;
  • предполагаемые объемы продаж;
  • возможность расширения рынков сбыта и привлечения новых клиентов.

Факторы могут быть и иными, они зависят от специфики отрасли, в которой функционирует производитель.

Но перечисленные положения играют значимую роль в эффективности выбранной схемы распределения продукции. Стратегия выбора проста: выбирается магистраль, которая по совокупности факторов является наиболее рабочей.

Каналы реализации

В современной России непрямые или косвенные каналы сбыта являются насущной реальностью.

Даже просто в силу масштабной территории государства, которую сложно освоить в одиночку. Выбирая тот или иной канал, а их на сегодняшний день существует множество, необходимо учитывать следующие факторы:

[3]

  • уровень знаний и навыков в товародвижении от производителя к потребителю, владение стратегиями определенного рынка;
  • объем знаний о конъюнктуре конкретного рынка, где предполагается сбыт товаров;
  • наличие финансовых средств, которые необходимы в сфере сбыта продукции;
  • наличие необходимых ресурсов (материальной базы), которые необходимы в сфере сбыта продукции.

Главные функции посредников в цепочке сбыта:

  1. Внешняя логистика . Совокупность мероприятий для обеспечения доступности товара для покупателя.
  2. Внешний маркетинг . Сбор маркетинговой информации, в частности о желаниях и потребностях целевой аудитории. Продвижение товара на рынке с помощью акций, рекламы и прочего. Работа с целевой аудиторий по убеждению ее в необходимости и важности данного товара.
  3. Внешний сервис . Совокупность мероприятий, направленная на завоевание репутации товаром, ее поддержания и повышения.

Производителям, выбирающим канал сбыта своей продукции (с включением посреднических организаций), необходимо понимать одну простую вещь: координироваться не по минимализации затрат, связанных с организацией и поддержанием конкретного канала сбыта, а на то, как потребители воспринимают данного посредника: доверяют, обращаются, предпочитают его. Таким образом, репутация посредника играет немаловажную роль в эффективности канала сбыта. Этот фактор необходимо учитывать в начале создания цепочки распределения продукции.

6. Планирование производства и сбыта продукции

Разработка плана производства и продажи продукции является ведущей задачей планирования. План производства определяет генеральное направление перспективного роста всех подразделений организации, основной профиль плановой организационной и управленческой деятельности, а также главные цели и задачи. Требующаяся в рыночных условиях гибкость деятельности предприятия может входить в противоречие с целями отдельных подразделений и их работников. В этой ситуации планирование призвано обеспечить координацию целей, задач и деятельности различных подразделений в рамках единой стратегии. Это позволит достигать оптимального соотношения между производством и сбытом продукции или услуг. Планирование производства и реализации продукции представляет собой процесс разработки и выполнения основных показателей годового плана, включающих предвидение потребностей рынка на ближайшую и отдаленную перспективу. Для этого необходимы выбор и обоснование важнейших направлений производственной и предпринимательской деятельности, установление объемов производства и реализации продукции, расчет потребности всех видов экономических ресурсов. В годовом плане производства содержится связанная система следующих плановых показателей:

основная цель производственной деятельности организации и ее отдельных подразделений;

объемы и сроки производства с указанием конкретных количественных и качественных показателей по всей номенклатуре товаров;

расчет производственной мощности предприятия и его подразделений, подтверждающий ее сбалансированность с годовыми объемами производства и реализации;

определение потребности ресурсов на выполнение годовой производственной программы;

распределение планируемых работ по основным цехам – исполнителям заказов, а также срокам изготовления и поставки продукции на рынок;

выбор средств и методов достижения запланированных показателей, расчет объемов незавершенного производства, коэффициентов загрузки оборудования и производственных площадей;

обоснование методов и форм организации производства запланированной продукции и контроля выполнения планов производства и реализации продукции.

На основе плана производства разрабатываются социально-трудовые, снабженческо-сбытовые, финансово-инвестиционные и другие разделы долгосрочного и текущего планов. Количество разделов или частей плана, а также их название могут быть различными в различных организациях. Также могут различаться методика и порядок планирования. В комплексном плане производства также предусматриваются источники финансирования отдельных работ и предельно допустимые затраты, общий порядок и очередность выполнения работ, устанавливаются единые сроки поставки продукции и ответственность исполнителей по всем видам работ. ^ По уровням управления производственные планы бывают общефирменными, цеховыми, бригадными и др. По длительности периода планирования различают долгосрочные и текущие планы. Основные различия между долгосрочными и текущими планами предприятия группируются по следующим отличительным характеристикам:

Читайте так же:  Применение режима усн для ип

степень точности устанавливаемых интервалов планирования;

уровень интеграции и дифференциации производственных процессов;

количество применяемых показателей;

допустимая точность затрат и результатов планирования производства;

действующая система распределения обязанностей и функций между основными исполнителями.

Производственная деятельность характеризуется системой показателей, часть из которых начала применяться с переходом отечественной экономики на рыночные отношения. К числу показателей относятся:

спрос показывает количество продукции, которое потребители хотят и могут приобрести в течение какого-то промежутка времени по конкретной цене при данных условиях. Спрос определяет то количество продукции, которое может быть реализовано на рынке, а значит, он определяет объемы производства;

предложение показывает, сколько продукции готовы реализовать производители на рынке в течение какого-то промежутка времени по конкретной цене при данных условиях;

объем производства характеризует количество и номенклатуру выпускаемой продукции в планируемом периоде. Планируемая номенклатура выпускаемой продукции должна в целом обеспечивать равновесие спроса и предложения, а также сбалансированность годового объема выпуска с производственной мощностью;

натуральные измерители выражают физический объем конкретных видов выпускаемой продукции в таких единицах, как штуки, тонны, метры и т.д. и служат основой для установления трудовых и стоимостных измерителей;

трудовые измерители характеризуют объем выпущенной продукции в нормо-часах, нормо-рублях и др. Являются наиболее универсальными и наиболее распространены на производстве;

стоимостные измерители характеризуют объем производства в денежном выражении. Позволяют на единой основе сопоставлять, анализировать и суммировать объем выпуска разнородной продукции. Мало эффективны в условиях высокой инфляции;

номенклатура – перечень или состав выпускаемой продукции по видам, типам, сортам, размерам и т.д.;

валовый оборот (ВО) – суммарный объем производства продукции, выполнения работ и оказания услуг в стоимостном измерении;

внутрифирменный оборот (ВнО)– часть суммарного объема производства, обращающаяся между его цехами и подразделениями;

валовая продукция (ВП) – разность между валовым и внутрифирменным оборотом: ВП = ВО – ВнО;

коэффициент обновляемости продукции – соотношение новой и старой продукции в годовом плане производства.

К основным плановым показателям относятся:

Ориентировочная сумма капиталовложений;

Ориентировочные сроки исполнения;

Эффективность: достижение цели, окупаемость затрат.

Производственная программа предприятия представляет собой развернутый (комплексный) план производства и продажи продукции, характеризующий годовой объем, номенклатуру, качество и сроки выпуска продукции. В процессе разработки производственной программы руководство организации должно ориентироваться на выбор таких продуктов, которые принесут производителям максимально лучшие результаты. Существуют различные методы составления производственной программы. Среди них можно выделить следующие наиболее популярные методы:

Уровневое прогнозирование. Это процесс предвидения ожидаемого объема продаж и прибыли по трем точкам: максимальный, вероятный и минимальный. Уровневое прогнозирование обладает следующими достоинствами: помогает увеличить число плановых альтернатив и подготовиться к возможным отрицательным последствиям; представляет реальное значение показателей, что позволяет избежать составления недостаточно обоснованных проектов; способствует разработке системы раннего предупреждения, что позволяет предотвратить снижение плановых и фактических показателей;

Видео (кликните для воспроизведения).

Ситуационное планирование. Процесс ситуационного планирования обычно включает следующую последовательность этапов: 1) установление ключевых факторов среды, влияющих на деятельность предприятия; 2) составление нормативного плана, исходящего из наиболее вероятного допущения комплексного воздействия системы производственных факторов на планируемые результаты; 3) отбор для каждого продукта нескольких определяющих или основных допущений, отличных от наиболее вероятных, и составление отдельного плана; 4) определяется ситуация перехода к данному плану, момент переключения с нормального плана на резервный ситуационный.

Линейное программирование. Методы линейного программирования представляют собой последовательность операций, ведущих к оптимальному решению определенного вида задач, в тех случаях, когда оптимум существует. Линейные модели программирования используются, чтобы помочь руководителю в принятии решения в таких областях как распределение ресурсов, проблемы назначения и распределения (работников, операций), проблемы транспортировки, определение производственной мощности и др.

своевременное выполнение производственных заказов с учетом степени их срочности;

рациональное использование наличных материальных и трудо­вых ресурсов;

сокращение материальных запасов и улучшение их оборачи­ваемости;

оптимальное распределение перевозок по различным видам и типам транспортных средств;

повышение качества выполнения работ и обслуживания потре­бителей.

Планирование сбыта продукции.

Узким местом многих предприятий является обычно сфера продаж. Планирование сбыта проводится, как правило, на основа­нии работы отделов сбыта и прежде всего касается их деятельно­сти. Отделы сбыта имеются практически на всех крупных и сред­них производственных предприятиях.

В сферу планирования сбыта входят следующие вопросы: сколько продукции намеревается продать предприятие, кому и ка­ким образом, что следует предпринять для продвижения этой про­дукции на рынке.

Первый шаг для составления плана сбыта — сбор исходной ин­формации (вплоть до данных об индивидуальных актах продажи), которая дает наиболее полное представление о положении на рын­ке.

Исходя из имеющихся оценок продаж собственных сбытовых ор­ганизаций (или оценки продаж внешних организаций) и учитывая тенденции развития общехозяйственной и отраслевой конъюнктуры, руководство отдела сбыта определяет максимально возможную ем­кость рынка дляпродуктов и услуг предприятия, а также возможности организации распределения продукции на рынках. В случае если на объем сбыта существенно влияют цены, максимальные объемы сбыта должны определяться для соответствующих альтернативных цен.

Решение о том, какая часть возможного объема продукции и каким образом должна быть реализована в плановом периоде, при­нимает не руководитель отдела сбыта, а руководство предприятия в целом, учитывая при этом все влияющие факторы.

Читайте так же:  Особенности ликвидации путем слияния

На основании общефирменной оптимальной продуктовой про­граммы, дифференцированной по видам, объемам производства и ценам продуктов, в отделе сбыта разрабатывают детальный план сбыта. Он содержит целевые натуральные и стоимостные по­казатели по отдельным продуктам или их группам, рынкам, груп­пам потребителей и каналам сбыта на весь планируемый период и его отдельные временные отрезки (квартал, месяц). Одновременно с разработкой сбытовой программы планируется и складской запас готовой продукции (его оптимальные размеры).

Определив физические объемы продукции по рынкам сбыта, рассчитывают рыночные долипредприятия. Если после пересчета объемов сбыта в показатели рыночных долей получается, что доля рынка, выведенная из оптимальной производственной программы, не соответствует ожидаемым руководством предприятия рыночным позициям, установленным планом генеральных целей деятельности предприятия, то следует отказаться от использования краткосроч­ных шансов на прибыль и скорректировать плановые показатели физических объемов сбыта таким образом, чтобы гарантировать в долгосрочном плане рыночные позиции предприятия.

Для того чтобы составить качественную сбытовую программу, необходимо провести большую аналитическую работу, которая включает исследование рынка и выявление всех факторов, имеющих значение для успешной реализации продукции. Аналитическую ра­боту проводит планово-экономический отдел совместно с информа­ционно-аналитической службой предприятия и его отделом сбыта.

Данная аналитическая работа предполагает ответ на вопрос: как достичь наибольшей эффективности сбыта продукции. При этом анализируется не только способ производства, срок службы, упаков­ка и стиль изделия, правила пользования, но также объем оборота, прибыль от продажи, конкурентоспособность, скорость продажи.

Кроме того, исследование рынка включает в себя всесторонний анализ потребителя (его характеристика, требования к продукции), его мотиваций (предпочтения, условия приобретения продукции) и потребностей, а также сезонных колебаний спроса, эффективно­сти сбытовых организаций, рекламы, деятельности конкурентов.

Аналитическая работа также охватывает взаимоотношения контрагентов (торговых партнеров) в процессе товародвижения (сбыта) продукции. Стратегически это выражается в построении вертикальных управляемых систем (вертикальной интеграции). Важно ответить на вопрос, какое звено в системе товародвижения контролирует сбыт и диктует условия своим контрагентам. В зави­симости от этого выстраиваются схемы взаимоотношений пред­приятия со своими торговыми партнерами (заключение договоров, предоставление скидок и других льгот и пр.).

В ходе аналитической работы оцениваются возможные альтер­нативы организации сбыта продукции: каким образом будет орга­низован сбыт — самостоятельно или через независимые сбытовые организации; насколько различные формы сбыта позволяют ре­шать предприятию стратегические задачи.

Только систематическое исследование рынка дает надежную основу для планомерной реализации продукции. Это, в свою оче­редь, предопределяет эффективность сбытовой деятельности по различным показателям (объем, выручка, время сбыта, территория распространения товара).

Контроль за сбытом позволяет сопоставить запланированные данные с полученными результатами. Контроль сбытовой деятель­ности проводится по нескольким направлениям. Для чего факто­ры, влияющие на сбытовую политику предприятия, подразделяют­ся на следующие три группы:

[1]

факторы положения предприятия;

Факторы товара, влияющие на сбыт:

отличие цены данного товара от цены конкурентных товаров — не является ли цена ограничивающим сбыт фактором;

его взаимозаменяемость другими товарами — имеет ли клиент возможность выбрать другой, заменяющий нашу продукцию, товар;

зависимость от необходимого для его производства оборудования, возможность быстро переключаться на производство других товаров — сможет ли предприятие быстро изменить свою производственную про­грамму, чтобы приспособиться к меняющимся условиям рынка;

косвенная польза товара для покупателя — какие свойства то­вара, кроме основных, могут привлечь покупателей;

уровень платежеспособного спроса на товар — обладает ли кли­ент необходимыми средствами для покупки нашей продукции.

Факторы положения предприятия, влияющие на сбыт:

общее положение предприятия на рынке — насколько Предпри­ятие удовлетворено своим положением на рынке и как его оценивает;

давление конкуренции — области, методы и острота конку­рентной борьбы;

престиж предприятия — оценка продукции и самого предпри­ятия глазами покупателей и контрагентов;

финансовые средства, которыми предприятие располагает для проведения сбытовых мероприятий — есть ли финансовые ресурсы для самостоятельного сбыта, организации своих торговых предста­вительств, предпродажного обслуживания продукции и пр.;

общая структура номенклатуры продукции — какие виды продук­ции (товарные группы, линии) предлагает предприятие на продажу;

гибкость производственной и сбытовой программ — возможно­сти по быстрому выпуску новой продукции.

Факторы рынка, влияющие на сбыт:

общая емкость рынка — тип рынка (развивающийся, стабиль­ный, стагнирующий и др.);

соотношение сил предприятия и его конкурентов — позиция предприятие в сравнении с конкурентами (лидирующее, отста­ющее, проигрывающее, перспективное и т.д.);

эластичность спроса — влияние ценовой политики на величину спроса;

звенность товародвижения — число посредников между пред­приятием — производителем продукции и ее конечными потреби­телями (оптовая торговля, мелкий опт, розница);

распределение рынка между конкурентами — доли рынка ос­новных конкурентов.

На основании вышеназванных данных можно не только кон­тролировать сбытовую деятельность предприятия, но и намечать важнейшие конкретные задачи, которые необходимо решить в процессе планирования сбыта.

Основанием для планирования сбыта являются показатели про­даж за предшествующие годы (или другие временные отрезки). Ис­ходные данные представлены обычно в виде таблиц. Анализ обо­рота предприятия за прошлые годы охватывает многолетний пери­од. В таблицах должны быть показаны:

оборот продаж (количество);

стоимость продаж (оборота);

продажные цены продукции (собственного предприятия и основных конкурентов);

собственные прогнозы сбыта, составлявшиеся в прошлом;

колебания между плановыми и фактическими показателя­ми, имевшие место в прошлом.

Такой подробный анализ с показателями по месяцам и возмож­ностью более детально рассмотреть все виды колебаний позволяет предсказать перспективные данные сбыта. Статистика сбыта рас­шифровывается по следующим позициям:

товары и группы товаров;

торговые районы и районы представителей (продавцов);

количество и частота заказов;

каналы сбыта продукции.

Расшифровка товаров по группам необходима, так как торго­вые программы нередко весьма широки, а слишком большие обоб­щения искажают действительность. К тому же отдельные виды то­варов часто подвергаются воздействию различных внешних усло­вий.

Читайте так же:  Как получить статус многодетной семьи

Расшифровка по торговым районам и районам представителей позволяет показать развитие отдельных районов сбыта, провести анализ взаимосвязей между работой торгового персонала, эффек­тивностью рекламы и рекламных средств, а также помогает опре­делить уровень заработной платы продавцов.

Разбивка показателей сбыта по группам покупателей позволяет определить наиболее перспективные сегменты рынка, приспосо­бить в целях увеличения сбыта потребительские характеристики продукции к запросам покупателей.

Данные по количеству и частоте заказов являются ориентирами для ценообразования и применения рекламных средств.

Оценка каналов сбыта необходима для того, чтобы достичь оп­тимальных возможностей (сроки доставки, обеспечение сохранно­сти продукции, ее обслуживание и пр.) распределения продукции и продвижения ее к потребителю.

Статистические данные сбыта по всем позициям дают информа­цию о структуре и развитии сбыта. В целом внутрифирменные дан­ные позволяют видеть пути сбыта и возникающие на них расходы.

Сбыт продукции — это завершающий этап работы предприятия. Обычно сбытовая деятельность проводится на основании хозяйственных договоров, заключенных с потребителями продукции. Важным показателем стабильности сбытовой работы предприятия является обеспеченность договорами (заказами) —по срокам (в днях, неделях, месяцах) и объемам продукции (процент от выпуска).

Оптимальная обеспеченность заказами зависит от многих фак­торов — длительности производственного цикла, наличия устойчи­вых партнерских связей с контрагентами, партионности продук­ции, условий отгрузки и др. Для большинства предприятий опти­мальным считается срок обеспеченности заказами не менее месяца. Оптимальная обеспеченность заказами создает прочную базу для планирования сбытовой деятельности.

Значительный срок обеспеченности (несколько месяцев) зачас­тую сулит предприятию потери, так как свидетельствует не столько о заинтересованности контрагента в получении продукции пред­приятия, сколько об излишнем спросе на продукцию, который предприятие не может удовлетворить.

При планировании сбыта разрабатываются следующие направления:

объемы сбыта в натуральном и стоимостном измерении;

география сбыта (потребление внутри страны, экспорт, геогра­фия поставок);

характер поставок (вид транспорта, формы платежа, страхова­ния и ответственности);

формы реализации продукции (звенность товародвижения).

Планирование сбыта и продвижения товаров (услуг) включает разработку программы (плана) управления сбытом и распределе­нием продукции, а также программы управления рекламой и сти­мулирования сбыта.

Программа управления сбытом и распределением продукции состоит из следующих разделов:

Разработка прогнозов конъюнктуры.

Составление и осуществление планов реализации товаров (услуг).

Подготовка прогнозов реализации товаров (услуг).

Планирование оптимальных хозяйственных связей предпри­ятия.

Выбор каналов распределения.

Планирование запасов готовой продукции.

Планирование предоставления дополнительных услуг хозяйственным партнерам.

Планирование контрактных соглашений.

Планирование товарооборота по ассортиментным позициям.

Сбыт планируется по месяцам и неделям. Если не проявляются тенденции к перераспределению, то можно воспользоваться в ка­честве основы временным распределением сбыта в прошлом. При этом годовое количество принимается за 100%, а месячные обороты рассчитываются как части годового оборота. Этот годовой план оказывает влияние на план производства, так как процесс производства протекает, как правило, параллельно сбыту. Для лучшего контроля план сбыта составляется на основе тех же методов, что и статистика сбыта.

После разработки плана в количественных показателях прово­дится расчет стоимостных показателей, при этом обычно исходят из средних цен. После чего можно определить плановую прибыль, а с учетом стоимости производства и минимальную предельную продажную цену. Здесь как раз и следует определить максимальные скидки и условия платежа.

В соответствии с этими планами разрабатываются плановые задания и дополнительные инструкции для всех продавцов.

Вместе с планом сбыта разрабатываются планы рекламы, при этом учитываются результаты исследований рынка и меры, прини­маемые конкурентами. Поскольку почти никогда нельзя точно оп­ределить прямой эффект рекламы в сбыте продукции, предпри­ятия располагают определенной свободой маневрирования при ис­пользовании рекламных средств.

Обычно первыми двумя методами определяется общая сумма рекламных средств, а последним — ее распределение. Планы со­ставляются с учетом резервов.

Чтобы сохранять, а затем и повышать достигнутый уровень сбыта, параллельно с рекламными мероприятиями необходимо планировать меры по поддержанию и улучшению имиджа (прести­жа) предприятия, от которого зависит, каким образом наше пред­приятие будут воспринимать клиенты и партнеры по бизнесу.

Видео (кликните для воспроизведения).

Благоприятному имиджу способствует широкая благотвори­тельная деятельность (помощь детским учреждениям, церкви, под­держка общественных организаций), а также одобрительные пуб­ликации в прессе (косвенная реклама). Очень важно наличие представительских расходов (приглашение журналистов, приемы и т.п.). Все это имеет самое прямое отношение к организации на предприятии службы связи с общественностью.

Источники


  1. Смоленский, М. Б. Теория государства и права для студентов вузов / М.Б. Смоленский. — М.: Феникс, 2014. — 256 c.

  2. ред. Грязнова, А.Г.; Федотова, М.А. и др. Оценка недвижимости; М.: Финансы и статистика, 2013. — 496 c.

  3. Власенко, Н.А. Модернизация специальностей в юриспруденции. Сборник материалов по итогам подготовки паспорта специальностей научных работников / Н.А. Власенко. — М.: Проспект, 2015. — 747 c.
  4. Грудцына, Л. Жилищное право России. Учебник; М.: Эксмо, 2011. — 656 c.
  5. Арсеньев К. К. Заметки о русской адвокатуре; Автограф — М., 2013. — 560 c.
Основные виды сбыта продукции разработка схемы реализации
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here